Come aumentare le vendite con campioni gratuiti

I campioni gratuiti di alta qualità aumentano la domanda e consentono di aumentare i prezzi e le vendite.

Assicurati di limitare il loro utilizzo solo in alcune occasioni, altrimenti il loro effetto ti si potrebbe ritorcere contro.

I campioni gratuiti sono influenti per orientare i consumatori, sia per un prodotto, un video o un servizio SaaS (come prova gratuita o freemium).

Se usati bene, sono un potente motore di conversioni e di solito anche di soddisfazione, poiché i clienti sanno cosa aspettarsi.

Ma se progettati male, possono essere inefficaci o, peggio, cannibalizzare il prodotto a pagamento (cioè quando il campione gratuito è “sufficiente”).

Quindi diamo un’occhiata al modo ottimale per progettare campioni gratuiti per un prodotto o contenuto digitale.

Per i prodotti digitali più venduti e più votati (ad esempio serie TV molto richieste, una piattaforma come Dropbox, un corso online di successo), fornisci campioni gratuiti con una qualità che si avvicini il più possibile al prodotto completo.

Limita la quantità del campione gratuito (ad esempio il primo episodio gratuito a piena qualità, funzionalità complete ma spazio di archiviazione limitato, 10 giorni di prova gratuita).

Se non è possibile limitare l’utilizzo del prodotto o se il prodotto è di bassa qualità o poco richiesto, offri campioni minimi o di bassa qualità (ad esempio 10 ml del prodotto, mini confezione di assaggio, funzionalità ridotta di un servizio).

I campioni gratuiti generano più domanda e consentono di aumentare i prezzi dei prodotti di alta qualità.

Effetti

Campioni gratuiti di alta qualità aumentano le vendite di prodotti o di contenuti digitali.

I campioni gratuiti devono avere un utilizzo limitato (ma non sempre di qualità).

Altrimenti, diventano sostituti del prodotto completo, in particolare dei prodotti di bassa qualità.

In un esperimento sul campo con un editore di contenuti professionali:

La fornitura di un campione PDF di alta qualità dell’estratto di un intero corso ha portato ad un aumento del 15% delle vendite della versione completa.

Fornire nessun campione ha danneggiato le vendite, in particolare per i contenuti molto richiesti.

Perché funziona

I campioni gratuiti ci danno un’anteprima del prodotto o del servizio.

Quando un prodotto è di alta qualità, l’assaggio del campione è la spinta finale per farci acquistare.

Quando un prodotto è di bassa qualità, ci fermiamo al campione gratuito, sia perché non ci piace il prodotto, sia perché il campione gratuito è sufficiente per i nostri scopi e pensiamo che non valga la pena pagare per una qualità superiore o una versione completa.

Aziende che usano questo modello

Le grandi aziende tendono a fare un buon uso di campioni di alta qualità, ad esempio:

• Amazon offre campioni di libri di qualità completa su Kindle (limitati a pochi capitoli).
• Le etichette discografiche pubblicano video musicali di alta qualità di singoli brani su YouTube per aumentare le vendite.
• Microsoft, Adobe, Netflix e Hulu offrono pieno accesso a prodotti e servizi per un periodo di tempo limitato.
• Il New York Times offre accesso gratuito a tutti i suoi contenuti, fino a un certo numero di articoli letti.

D’altra parte, le aziende più piccole e meno esperte a volte esitano a offrire campioni gratuiti di alta qualità per paura, ingiustificata o giustificata (se il loro prodotto è di bassa qualità), che possano danneggiare le vendite.

Come muoverci

Se il tuo prodotto è molto apprezzato o hai una selezione di prodotti molto richiesti, pensa a come puoi offrire ai tuoi clienti campioni gratuiti di alta qualità.

Ricordati di limitare l’utilizzo del campione gratuito.

Ad esempio, puoi farlo richiedendo agli utenti di creare un account gratuito prima che possano accedere al campione.

Sei pronto a creare il tuo campione gratuito per aumentare l’interesse dei tuoi clienti?

Se vuoi approfondire questo argomento contattaci qui.

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