
Ottimizza la gestione dei resi e dei rimborsi per migliorare l’immagine del brand
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Illustra un servizio come un prodotto aiuterai le persone ad immaginare cosa stanno ottenendo per i loro soldi e vedrai un aumento delle vendite e della soddisfazione.
I servizi sono solitamente più difficili da vendere rispetto ai prodotti.
Non sempre risulta chiaro quale sia la necessità e cosa possa offrire l’azienda che li propone.
Ad esempio, coinvolgere un’agenzia di comunicazione sarebbe un buon modo per aumentare la consapevolezza di un servizio di pulizie o di assistenza legale? Come lo farebbero? E per quanto?
Questa genericità crea resistenza ed è una forte barriera alle vendite.
Ora, cosa succede se un’agenzia di Marketing mi contatta con questa offerta:
“Con il nostro Pacchetto Starter, posizioneremo 3 keywords pertinenti in prima pagina su Google. Può richiedere fino a 60 giorni e costa € 3.500″.
E poiché odiamo il rischio, probabilmente sceglierei questa agenzia anche se un’altra avesse una reputazione migliore e potesse darmi risultati migliori.
L’articolo di oggi ci mostra come esporre i nostri servizi e quali sono i vantaggi.
Definisci, personalizza e valuta chiaramente il tuo servizio (o parti del tuo servizio) in un “prodotto” end-to-end, piuttosto che un servizio vago e aperto.
Ad esempio, non vendere un “personal trainer in palestra”. Vendi “Sculpted Abs: un allenamento focalizzato sugli addominali ad alta energia di 60 minuti, per € 39”.
Questo servizio ha una chiara proposta di valore, risultato, marchio e prezzo. I clienti sanno cosa stanno acquistando.
Inquadrare il tuo servizio come se fosse un prodotto rende più facile la vendita, è più soddisfacente per i tuoi clienti e ti consente di definire prezzi migliori.
I servizi possono essere più o meno dei prodotti. Un servizio è altamente produttivo quando è:
I servizi definiti come prodotti hanno diversi vantaggi perché sono:
Lo svantaggio dei servizi come prodotti è che possono ridurre la creatività e la sensazione di autenticità.
Questo li rende meno adatti ad alcuni settori come quello artistico o culturale.
In generale, troviamo più difficile visualizzare un servizio rispetto a un prodotto fisico prima di acquistarlo.
Questo lo fa sembrare un acquisto più rischioso.
Definire chiaramente un servizio e il suo risultato per il prezzo che pagheremo rende più facile immaginarlo e più probabile che soddisfi le nostre aspettative una volta acquistato.
Probabilmente non tutti i servizi si prestano ad essere chiaramente definiti in anticipo.
Ad esempio, dovresti davvero essere sempre schietto e trasparente sui prezzi, anche quando vendi B2B?
Diverse aziende offrono servizi come prodotti definiti in modo chiaro, come:
Definisci il tuo servizio (ad esempio creazione e sviluppo del sito eCommerce) o alcune delle sue parti (ad esempio modulo di raccolta e gestione dei Leads) in “prodotti” chiaramente definiti.
Personalizza i tuoi servizi prodotti con nomi, loghi e descrizioni che segnalano al cliente cosa dovrebbe aspettarsi (ad esempio il pacchetto Luxury-Dining Online invoglia i clienti al tuo viaggio gastronomico ancor prima che il loro palato lo sperimenti).
Prezza le opzioni del servizio in modo chiaro e in anticipo.
Naturalmente, questo significa anche che puoi facilmente eseguire delle promozioni (ad esempio solo questa settimana il pacchetto di ottimizzazione dei leads ha uno sconto del 50% a € 1.200).
Assicurati di impostare limiti e livelli di ciò che è incluso e di ciò che non lo è (ad esempio il Basic include 1 revisione, il Premium include 3 revisioni).
Puoi definire costi aggiuntivi per casi speciali che fuoriescono dai livelli impostati.
Puoi anche offrire servizi prodotti gratuitamente, come parte di un servizio più ampio (ad esempio Cena a lume di candela sulla spiaggia come parte di un pacchetto resort all-inclusive di lusso) o anche per generare crescita (ad esempio invita 3 amici e ottieni un Upgrade gratuito).
Dopo aver creato il tuo servizio prodotto, prepara il materiale di marketing e forma i tuoi dipendenti (ad esempio il team di vendita) su di esso.
Se vuoi approfondire come creare un servizio prodotto contattaci qui.
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