Come aumentare le vendite di un servizio

Illustra un servizio come un prodotto aiuterai le persone ad immaginare cosa stanno ottenendo per i loro soldi e vedrai un aumento delle vendite e della soddisfazione.

I servizi sono solitamente più difficili da vendere rispetto ai prodotti.

Non sempre risulta chiaro quale sia la necessità e cosa possa offrire l’azienda che li propone.

Ad esempio, coinvolgere un’agenzia di comunicazione sarebbe un buon modo per aumentare la consapevolezza di un servizio di pulizie o di assistenza legale? Come lo farebbero? E per quanto?

Questa genericità crea resistenza ed è una forte barriera alle vendite.

Ora, cosa succede se un’agenzia di Marketing mi contatta con questa offerta:

“Con il nostro Pacchetto Starter, posizioneremo 3 keywords pertinenti in prima pagina su Google. Può richiedere fino a 60 giorni e costa € 3.500″.

• Questo è un “servizio prodotto”.
• Ha un messaggio, un risultato e un prezzo chiari.
• Mi consente di prendere una decisione calcolata per l’acquisto di questo servizio o di un altro.

E poiché odiamo il rischio, probabilmente sceglierei questa agenzia anche se un’altra avesse una reputazione migliore e potesse darmi risultati migliori.

L’articolo di oggi ci mostra come esporre i nostri servizi e quali sono i vantaggi.

Definisci, personalizza e valuta chiaramente il tuo servizio (o parti del tuo servizio) in un “prodotto” end-to-end, piuttosto che un servizio vago e aperto.

Ad esempio, non vendere un “personal trainer in palestra”. Vendi “Sculpted Abs: un allenamento focalizzato sugli addominali ad alta energia di 60 minuti, per € 39”.

Questo servizio ha una chiara proposta di valore, risultato, marchio e prezzo. I clienti sanno cosa stanno acquistando.

Inquadrare il tuo servizio come se fosse un prodotto rende più facile la vendita, è più soddisfacente per i tuoi clienti e ti consente di definire prezzi migliori.

Effetti

I servizi possono essere più o meno dei prodotti. Un servizio è altamente produttivo quando è:

• Definito: è chiaro cosa accadrà e qual’è il processo (ad esempio una sessione di team building di 3 ore in cui imparerai a conoscere diversi tipi di caffè e realizzare la tua miscela).
• Personalizzato: ha un nome o un logo che lo contraddistingue (es. il pacchetto Hosting Premium di Siti eCommerce).
• Prezzato: ha un prezzo chiaro e in base al risultato (ad esempio una cena a lume di candela sulla spiaggia con antipasto, piatto principale, dessert e bottiglia di champagne per € 179).

I servizi definiti come prodotti hanno diversi vantaggi perché sono:

• Facili da spiegare. Ciò li rende semplici da comunicare e comprendere nelle campagne di vendita e nel materiale di marketing.
• Chiari in anticipo sul loro risultato. Ciò riduce la percezione del rischio per i potenziali clienti e rende più probabile che acquistino e addirittura paghino di più. Aumenta anche la percezione positiva del cliente perché deve impegnare meno sforzo mentale nel capire cosa offriamo.
• Semplici da replicare. Ciò riduce il rischio di malintesi, aumentando la soddisfazione del cliente e rendendoli più facili da scalare rapidamente.

Lo svantaggio dei servizi come prodotti è che possono ridurre la creatività e la sensazione di autenticità.

Questo li rende meno adatti ad alcuni settori come quello artistico o culturale.

Perché funziona

In generale, troviamo più difficile visualizzare un servizio rispetto a un prodotto fisico prima di acquistarlo.

Questo lo fa sembrare un acquisto più rischioso.

Definire chiaramente un servizio e il suo risultato per il prezzo che pagheremo rende più facile immaginarlo e più probabile che soddisfi le nostre aspettative una volta acquistato.

Limitazioni

Probabilmente non tutti i servizi si prestano ad essere chiaramente definiti in anticipo.

Ad esempio, dovresti davvero essere sempre schietto e trasparente sui prezzi, anche quando vendi B2B?

Aziende che usano questo modello

Diverse aziende offrono servizi come prodotti definiti in modo chiaro, come:

• SaaS che offrono piani e livelli specifici a prezzi mensili già impostati.
• Assicurazione di viaggio (ad esempio diversi pacchetti di opzioni di copertura ben definiti).
• Spa (ad esempio trattamento termale romantico di coppia per € 180).

Come muoverci

Definisci il tuo servizio (ad esempio creazione e sviluppo del sito eCommerce) o alcune delle sue parti (ad esempio modulo di raccolta e gestione dei Leads) in “prodotti” chiaramente definiti.

Personalizza i tuoi servizi prodotti con nomi, loghi e descrizioni che segnalano al cliente cosa dovrebbe aspettarsi (ad esempio il pacchetto Luxury-Dining Online invoglia i clienti al tuo viaggio gastronomico ancor prima che il loro palato lo sperimenti).

Prezza le opzioni del servizio in modo chiaro e in anticipo.

Naturalmente, questo significa anche che puoi facilmente eseguire delle promozioni (ad esempio solo questa settimana il pacchetto di ottimizzazione dei leads ha uno sconto del 50% a € 1.200).

Assicurati di impostare limiti e livelli di ciò che è incluso e di ciò che non lo è (ad esempio il Basic include 1 revisione, il Premium include 3 revisioni).

Puoi definire costi aggiuntivi per casi speciali che fuoriescono dai livelli impostati.

Puoi anche offrire servizi prodotti gratuitamente, come parte di un servizio più ampio (ad esempio Cena a lume di candela sulla spiaggia come parte di un pacchetto resort all-inclusive di lusso) o anche per generare crescita (ad esempio invita 3 amici e ottieni un Upgrade gratuito).

Dopo aver creato il tuo servizio prodotto, prepara il materiale di marketing e forma i tuoi dipendenti (ad esempio il team di vendita) su di esso.

Se vuoi approfondire come creare un servizio prodotto contattaci qui.

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