Come definire il target di vendita

Forse quello del Target potrà sembrare un argomento noioso perché se ne parla tantissimo e ormai quasi tutti hanno capito che la prima regola del marketing è definire il proprio Target.

Ma cosa vuol dire esattamente Target?

Siamo sicuri di avere imparato come si fa a definire il proprio Target?

I nostri clienti quando ci parlano del proprio Target descrivono quasi tutti la stessa tipologia di persone, le risposte sono sempre un alquanto vaghe e molto simili fra loro.

Identificare il Target non è per niente un esercizio facile.

Molto spesso accade di restare intrappolati nella generalità per mancanza di informazioni o per scarso approfondimento, e il lavoro si rivela inutile o peggio dannoso.

Comunicare senza una bussola è simile a lanciare una bottiglia nel mare, e poi aspettare di conoscere se ci sarà qualche navigatore che leggerà il messaggio e poi chiedersi se chi lo leggerà lo troverà interessante.

1 Selezionare il Target

Selezionare il Target in modo corretto è fondamentale perché ci permette di individuare quella parte di pubblico che è più in sintonia con il nostro brand, che ci seguirà e ci ascolterà più volentieri e che sarà più interessata alla nostra proposta di valore.

In sostanza, riconoscere il proprio Target, ci fa risparmiare molte energie e un sacco di risorse in termini di tempo e soprattutto denaro.

Conoscere il proprio interlocutore è poi anche uno dei principi base della comunicazione, perché un messaggio non ha ragione di esistere senza un destinatario.

Spesso ci concentriamo tantissimo sull’idea di comunicare qualcosa senza preoccuparci troppo di capire a chi la stiamo comunicando.

Finiamo con rivolgere i nostri messaggi un po’ a tutti, ma a nessuno in particolare, e così quello che comunichiamo perde efficacia.

Invece, conoscere bene il destinatario dei nostri messaggi ci aiuta a confezionarli meglio, a scegliere le immagini e le parole migliori, a usare lo stile e il tono più corretti.

Insomma, prima di scrivere un post o un articolo devo chiedermi per chi lo sto scrivendo?

Prima di progettare un oggetto qualsiasi o lanciare un prodotto mi domando chi lo utilizzerà?

Quando parliamo di Target ci riferiamo a gruppi di persone che hanno caratteristiche e interessi simili e si comportano più o meno nello stesso modo.

Sul Target più ne sai e meglio è. La vera sfida consiste nel descriverlo in modo accurato scegliendo gli elementi più utili e unendo ai classici parametri come il genere, l’età, la professione e la provenienza geografica, anche indicatori più significativi come gli interessi culturali e i valori individuali e sociali.

Questo tipo di attività consiste nell’analisi accurata di come le persone reali, ovvero individui che vivono nel mondo reale, abbracciano mode, stili e tendenze e come quelle persone condividono determinati valori, come viaggiano, come fanno acquisti e scelgono altri brand oltre al nostro.

2 La Buyer persona

Questo tipo di rappresentazione del cliente e dei suoi comportamenti nel marketing si chiama buyer persona, oppure possiamo chiamarlo anche ritratto parlante.

Ti sembrerà molto più facile sviluppare idee e scrivere messaggi se in mente hai il ritratto di una persona reale anziché un vago insieme di dati.

Ma come si fa a raffigurare questo ritratto parlante?

Le grandi aziende hanno a disposizione strumenti molto sofisticati e costosi per raccogliere informazioni sul proprio target e fare ricerche di mercato.

Anche per aziende più piccole, con un budget ridotto, esistono comunque un sacco di risorse per disegnare il ritratto parlante del pubblico di interesse.

Occorre partire dalle informazioni che si hanno già a disposizione.

Meglio iniziare dai clienti che conosci meglio, quelli a te più vicini e fedeli.

Probabilmente rappresentano il tuo Target primario, quello che riesci a raggiungere con più facilità.

3 Buyer persona e Social Network

Ricorda, ad esempio, che i social network non ci servono soltanto a pubblicare online i nostri monologhi o delle semplici foto, ma dobbiamo soprattutto usarli per raccogliere risposte.

Occorre utilizzare tutti i canali online per scoprire cosa si dice di te, della tua azienda e dei tuoi prodotti.

Salva sempre i commenti ai messaggi più rilevanti dei tuoi followers, vai a curiosare i profili di chi ti segue, potrai scoprire una infinità di informazioni che li riguarda, fai domande ai tuoi clienti rispondendo ai post online e fatti raccontare qualcosa direttamente da loro.

Puoi raccogliere ulteriori informazioni interagendo con loro in modo diretto, oppure inserendo un forum sul tuo sito e, ancora, coinvolgendoli in sondaggi divertenti su vari argomenti per scoprire le loro preferenze e abitudini.

Metti insieme tutti gli elementi raccolti e fai delle analisi accurate su cosa hanno tutte queste persone in comune e se c’è sintonia fra le loro caratteristiche e quelle del tuo brand.

A questo punto potrai già farti una prima idea del tuo Target.

4 Parola d’ordine: segmentare

I ritratti parlanti sono pieni di dettagli e ci dicono molte cose sulle persone che stiamo osservando.

Sono sempre rappresentazioni immaginarie e generalizzate dei nostri clienti ideali, ma ci aiutano a capire meglio le persone che vogliamo raggiungere e costruire la nostra offerta in base ai loro comportamenti e alle loro esigenze reali.

Probabilmente non hai un solo cliente ideale, ma diversi, e puoi eventualmente dargli anche un nome al fine di creare diversi segmenti su cui lavorare.

Ciascuno di loro acquisterebbe un servizio diverso perché diverse sono le loro esigenze.

Prova ad immaginare di avere un ritratto che raffigura una persona che ti guarda e poi chiederti come si chiama, che aspetto ha, come si veste.

Dove passerà la serata? In palestra oppure a teatro? Per cena preparerà una ricetta vegana o sceglierà un piatto precotto? Oppure ordinerà su un sito di food delivery? Vive in una grande città o in una piccola provincia? Preferisce leggere un libro o un ibook? Oppure è un amante di Netflix?

Sapere cosa pensa il tuo Target, quali valori incarna, se è estroverso e attivo oppure tranquillo e solitario, sono tutte informazioni importanti per capire a chi rivolgere la tua offerta e che possono aiutarti ad identificare la buyer persona più pertinente.

Conclusione

Quando hai finito verifica che il ritratto parlante sia coerente e realistico. Se serve creane più di uno.

Ricorda che il ritratto parlante non è un’immagine statica, dovrai sottoporla a continui test e verifiche.

Se i profili che hai disegnato nella realtà risultano leggermente diversi, continua a raccogliere informazioni e a perfezionare i segmenti, e vedrai che diventeranno sempre più reali e adeguati al tuo Target ideale.

ST