Alcune regole e utili consigli su come realizzare un business ecommerce di successo.
Senza la presunzione di essere esaurienti ma seguendo regole e suggerimenti tratti da pubblicazioni internazionali ed esperienze di maturate “sul campo”.
In Italia gli acquirenti online (che hanno effettuato almeno un acquisto negli ultimi 12 mesi) sono circa 38 milioni. I negozi online di beni di consumo secondo le ultime rilevazioni sono circa 8.000. Considerando che i negozi fisici sono circa 1,3 milioni, il rapporto tra negozi fisici e popolazione reale è circa 1:46, mentre il rapporto negozi online/acquirenti online è 1:4750. Pensate a quante opportunità ci sono ancora nel commercio elettronico rispetto al retail fisico.
In Italia le vendite online sono ancora dominate da grandi operatori ecommerce, quasi sempre internazionali, e da Marketplace generalisti come Amazon, Yoox, Aliexpress, ecc…
Ci sono paesi dove l’offerta online è molto più ricca e la domanda risulta di poco superiore a quella italiana. La questione è che all’estero i consumatori comprano mediamente di più sui canali digitali. Cioè più frequentemente e con uno scontrino medio più alto. Il rapporto è 1:5 ovvero all’estero gli acquisti online sono cinque volte superiori rispetto all’Italia. Perché?
Sicuramente le ragioni sono molte e vanno anche ricercate sul fronte delle abitudini sociali e su aspetti culturali del nostro paese. Parimenti è indubbio però che in Italia l’offerta di prodotti in vendita sui canali online è ancora molto modesta. In alcuni settori, come quelli degli elettrodomestici, dei prodotti alimentari, dell’arredamento risulta quasi assente in rapporto alla presenza di negozi “fisici”.
Quindi l’ecommerce rappresenta una grande occasione, soprattutto in un momento di crisi come questo in cui i consumatori si muovono meno e sono alla ricerca dell’offerta più conveniente. Nei prodotti per la casa, nella cosmetica, nelle apparecchiature elettroniche, ma anche in settori più tradizionali come l’abbigliamento ed i mobili.
Cercheremo di rispondere a queste domande e fornire anche altri utili regole e consigli per avviare una nuova attività ecommerce o migliorare uno shop online che fatica a generare conversioni.
Esprimere e articolare un’idea di espansione della vostra azienda anche con appunti, regole, promemoria e disegni. Magari un vostro vecchio sogno nel cassetto.
Ad esempio: “Vorrei vendere il prodotto X in tutta Europa. Ho la convizione che ha un grande potenziale ma non ho una rete di vendita”. Oppure ancora: “Vorrei offrire il mio servizio al settore Y ma servono troppi soldi da investire in pubblicità nelle riviste di settore”. La prima cosa da fare è formulare in maniera precisa l’obiettivo.
Ad esempio: “Vorrei aumentare le vendite di profumatori speciali del 20%, rivolgendomi a consumatori preferibilmente donne ed espandermi nei mercati del Nord Europa dove so che la richiesta è forte”.
Per partire con il piede giusto occorre visione, pianificazione e compiti precisi. La visione deve necessariamente partire dal vertice aziendale per cui il primo sponsor del progetto deve essere l’imprenditore o il Direttore Vendite.
Occorre poi trovare:
– Un responsabile di progetto interno. Teoricamente sarebbe opportuno avere all’interno dell’azienda un esperto di e-commerce o, almeno, di Digital Marketing. Ma questo, soprattutto in una PMI, è difficile (o una fortunata casualità).
Bisognerebbe allora trovare un giovane motivato che provenga magari da un settore come il Marketing o simili ma che abbia anche ambizione di crescere.
– Questo giovane andrebbe affiancato da un esperto o, meglio, da un’Azienda specializzata esterna che lo aiuterà a realizzare il progetto e-commerce coinvolgendo, se esistono, rappresentanti di altri reparti quali produzione, vendite, logistica e amministrazione.
Di solito viene da pensare che il problema principale legato all’apertura di un e-commerce sia di natura tecnologica.
In realtà sono moltissimi gli aspetti da valutare. Il primo fra tutti è la strategia di marketing digitale.
Esiste un mercato potenziale online per il mio prodotto? Come progettare e realizzare il mio negozio online perché sia facilmente rintracciabile da clienti potenziali? Come impostare il sito di e-commerce affinchè sia facilmente navigabile e preveda un processo di acquisto semplice e fruibile? Quindi il partner che si deve cercare deve essere prima di tutto un’Azienda che abbia competenze di web marketing.
Occorre quindi affidarsi ad un partner che sappia valutare e affrontare prima di tutto questi temi che sono preliminari per capire se conviene o meno partire con un business online.
Pochi sanno che da un punto di vista delle autorizzazioni amministrative e del fisco, lo shop online viene trattato come un negozio fisico e le regole da seguire sono veramente tante.
La cosa poi si complica se si vuole vendere anche all’estero. Anche in questo caso è opportuno che il partner scelto conosca bene queste tematiche. Se lo ha già fatto per altri clienti saprà sicuramente suggerire cosa fare e come accelerare i tempi senza commettere errori.
Progettare e realizzare un sito di e-commerce che crei valore in termini di engagement e conversioni vuol dire studiare i percorsi che gli utenti dovranno fare dal momento in cui entrano nel sito fino al momento in cui ne escono con il carrello pieno di prodotti (Customer Experience).
I maggiori studi di settore ci spiegano che una quota importante di utenti (dal 40% al 50%) abbandona il carrello perché il processo di acquisto online risulta troppo lungo e complicato. In una fase delicata come quella della progettazione di un sito ecommerce, il fai-da-te è da sconsigliare al massimo.
Esistono oggi delle piattaforme tecnologiche evolute come Reshark che consentono di gestire tutte le fasi di vendita online dalla gestione del carrello, alla fatturazione multi-country, fino alla consegna del prodotto al consumatore finale. Inutile quindi perdere tempo prezioso in progetti lunghi e costosi, meglio dedicarsi a definire le strategie di vendita e ottimizzare pagine e contenuti del sito con tecniche SEO per una maggiore visibilità sui motori di ricerca.
Un’altra fase molto importante è quella del lancio del sito di e-commerce su tutti i canali.
Esistono molti strumenti che si possono utilizzare, sia online che off-line.
Sulla base del target da raggiungere e degli obiettivi di vendita si dovrà formulare un piano di marketing online che potrà prevedere:
– Una campagna pubblicitaria utilizzando le Keywords più rilevanti per il vostro business da realizzare su piattaforme tipo Adwords di Google.
– Una campagna di email marketing con liste segmentate in modo accurato, in modo tale da mirare al target giusto di clienti potenziali.
– Una strategia di promozione online che consenta di inserire contenuti interessanti per i vostri potenziali clienti su portali e blog da loro frequentati. Questi contenuti dovranno contenere dei link che porteranno gli utenti al vostro sito di e-commerce e, allo stesso tempo, miglioreranno il suo posizionamento sui motori di ricerca.
Andranno ovviamente consolidate tutte le sinergie con i canali di vendita e gli strumenti di comunicazione off-line che già l’azienda utilizza nel modello fisico.
Ci sono molte aziende che ormai utilizzano i social network sia per promuovere i propri prodotti, che per offrire il servizio clienti.
Una presenza dell’azienda efficacemente presidiata all’interno di un social network frequentato dal suo target è ormai indispensabile.
Se vendete attrezzatura sportiva per un pubblico giovane – ad esempio – potete sfruttare il potenziale di strumenti come Facebook o Instagram. Se vi rivolgete ad aziende e professionisti non dimenticate un profilo su Linkedin.
Spesso abbiamo visto fallire costose iniziative di business online per banali errori di gestione come:
Se il sito di e-commerce non è collegato con le reali disponibilità a magazzino, si rischia di perdere la vendita.
Se non curiamo il picking e l’imballaggio dei prodotti a magazzino, faremo una brutta figura con il cliente. Lo stesso se ci affidiamo ad un Corriere inaffidabile.
Il vero problema è che spesso una piccola azienda non ha le risorse adeguate da dedicare alla gestione complessa di un negozio online.
In questo caso è meglio affidarsi ad aziende specializzate come Metaxy, che sono in grado di occuparsi dell’intera filiera ecommerce: transazioni, fatturazione, pagamenti, logistica, spedizioni, resi e Customer Service.
Nessun costoso investimento iniziale. Il modello tariffario è variabile e legato ai risultati in base ai volumi di vendita del sito ecommerce.
Un elemento importante di una piattaforma di commercio elettronico come Reshark è che si possono facilmente misurare i risultati in ogni momento.
Non solo in termini di vendite, ma anche come numero di visitatori, tasso di abbandono del carrello, percentuale di utenti che ritornano, ecc.
Quindi si possono in ogni momento introdurre dei rimedi, sia da un punto di vista del marketing online, sia da un punto di vista dei contenuti del sito, che possono rapidamente migliorare le performance.
Per concludere la domanda è: quante risorse finanziarie mi servono?
Naturalmente è molto difficile dare una risposta chiara che valga per tutte le tipologie di prodotti o tutti i mercati.
Tuttavia si può affermare che scegliendo un partner come Metaxy, che può condividere con voi il rischio del business online, l’investimento iniziale è molto limitato.
Per partire bene possono bastare alcune migliaia di euro, ma soprattutto la voglia di sperimentare e di mettersi in gioco che ad un imprenditore non devono mai mancare.
ST – METAXY
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