La regola del tre nella persuasione

Per essere più persuasivo, usa 3 affermazioni positive contemporaneamente nel tuo messaggio (ad esempio un annuncio o la presentazione di un prodotto).

Sono sufficienti per mostrare le caratteristiche, ma non abbastanza per rendere le persone scettiche.

Quante affermazioni positive dovresti fare contemporaneamente sul tuo prodotto?

Dopo quante le persone iniziano a diventare scettiche?

Come scritto prima, è meglio parlare di meno funzioni eccellenti rispetto a molte buone.

Ma ricerche recenti confermano l’antica regola (quando stai cercando di persuadere qualcuno).

Tre è il numero perfetto.

Usa tre affermazioni, non di più, per massimizzare quanto sia persuasivo il tuo messaggio

Usa tre affermazioni positive sul tuo prodotto nei tuoi messaggi (ad es. Annunci, sito web, packaging) per massimizzare quanto sei persuasivo.

Se ne usi meno di tre, perdi di impatto nella persuasione.

Se ne usi più di tre, le persone diventano scettiche e minacci l’intero messaggio.

Effetti della regola

Alcune ricerche hanno ripetutamente stabilito il “potere del tre” in diversi contesti.

Alla gente piace il numero 3. Ad esempio, uno studio del 1979 ha scoperto che un messaggio è più persuasivo se ripetuto 3 volte, anziché 1 o 5 volte.

Molti studi rilevano che 3 è il numero ideale di affermazioni positive da includere in un messaggio per massimizzare quanto sia persuasivo (ad esempio il telefono ha una fotocamera straordinaria, è impermeabile e ha una batteria di lunga durata).

Quando vengono utilizzate 4 o più affermazioni positive per persuadere, le persone diventano scettiche e apprezzano meno il prodotto.

L’effetto scompare:

• Se la fonte di un messaggio è neutra (ad esempio, non un marketer che cerca di promuovere il proprio prodotto). In questo caso, le affermazioni più positive oltre le 3 continuano ad aumentare la positività del messaggio.
• Se il destinatario è mentalmente occupato perché non ha la capacità mentale di diventare scettico.

Ad esempio, in alcuni esperimenti:

• Quando le persone leggono affermazioni su un cereale migliorato sulla confezione del prodotto, 3 affermazioni sono state del 10,4% più persuasive di 4.
• Tuttavia, se leggono le affermazioni del cereale su un rapporto del consumatore neutrale, 4 affermazioni erano più efficaci di 3.

Perché funziona la regola nella persuasione

Quando vengono fornite fino a tre affermazioni positive su un prodotto, anche da parte di esperti di marketing che cercano di persuaderci, le percepiamo ancora come informative.

Ma una volta che diventano quattro o più, diventiamo scettici sul fatto che qualcuno stia provando troppo a persuaderci e ci “spegniamo”.

Perché tre?

Tre è il numero più piccolo al quale iniziamo a identificare dei modelli.

Una volta che sentiamo di aver identificato uno schema, pensiamo di essere pronti a prendere una decisione, ad esempio:

• Quando acquistiamo qualcosa, consideriamo di avere tre opzioni tra cui scegliere come il momento giusto per sceglierne una.
• Tre indizi fanno una prova.
• Il concetto era già racchiuso in un proverbio latino usato in epoca medievale: omne trinum est perfectum (“ogni serie di tre è completa”).

Limitazioni

Lo studio ha testato un’ampia serie di oggetti (ad esempio shampoo, un politico, ristoranti, cereali, convincere un amico a uscire con qualcuno) quindi il principio dovrebbe essere ampiamente applicabile.

Lo studio è stato condotto su un gruppo di consumatori online.

Dato che l’effetto sembra essere più forte quanto più qualcuno è consapevole delle tattiche di persuasione, il salto di scetticismo a partire dalla quarta affermazione potrebbe essere ancora più forte per consumatori abituati ad acquisti online.

Aziende che usano questo modello

Il potere di questa regola è abbastanza noto e solitamente utilizzato dai professionisti del marketing più esperti, consciamente o inconsciamente.

Ad esempio, la società di monitoraggio della contraffazione Red Points spiega “Perché Red Points” in tre affermazioni (Always-on, Esperienza nel settore, Rimozioni senza limiti).

Tuttavia, la tentazione di parlare di più è sempre molto forte e gli esperti di marketing spesso dimenticano o non riescono a resistere.

Non cadere in quella trappola, rimani concentrato.

Come muoverci

Attieniti a 3 affermazioni principali per il tuo prodotto (ad es. Sano, Croccante, Gustoso) e il posizionamento del marchio per massimizzare quanto sia chiaro e persuasivo il tuo messaggio.

Se le persone non avranno molto tempo per leggere il tuo messaggio (ad es. un cartellone pubblicitario lungo la strada), potrebbe essere comunque meglio attenersi a un singolo messaggio in modo che le persone possano leggerlo ed elaborarlo con il poco tempo che hanno.

Se hai davvero bisogno di utilizzare più di tre affermazioni nel tuo messaggio, comunicale come “informazioni aggiuntive” secondarie (ad es. sul retro della confezione) o utilizza metodi per ridurre lo scetticismo (ad es. ammettere una debolezza).

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