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Le persone amano i prodotti con un rituale

Le persone amano i prodotti con un rituale

Il rituale nelle vendite

Un rituale per il tuo prodotto aumenta la soddisfazione e la spesa

I rituali aiutano a stabilire collegamenti emotivi con il brand.

Quando le persone eseguono un rituale mentre consumano il tuo prodotto, ne godranno e pagheranno anche di più (ad esempio il 74% in più per lo stesso cioccolato).

Crea un rituale nel consumo del tuo prodotto: una serie di movimenti o comportamenti insoliti che le persone fanno quando consumano il tuo prodotto (ad esempio chiudere gli occhi per un momento, capovolgere lo schermo del telefono in un certo modo).

I prodotti che usiamo ogni giorno entrano nei nostri rituali quotidiani e questo li lega indissolubilmente a noi.

La forza del brand sta nel fatto che una volta assimilato il rituale non ce lo scolliamo più di dosso e saremo costretti a vita ad utilizzare quei prodotti per compiere il nostro rituale.

Buoni esempi sono Oreo – separare i biscotti e leccarli – o il modo di versare certe birre belghe.

Ancora meglio se il tuo rituale è prima che il prodotto venga consumato e tra i due momenti passi del tempo.

Effetti

Quando le persone seguono un rituale prima o durante il consumo di un prodotto:

  • Assaporano di più l’esperienza
  • Si godono di più il prodotto
  • Sono disposti a pagare di più (in alcuni casi, il 74% in più per lo stesso cioccolato)

Un ritardo tra il rituale e il consumo del prodotto rafforza ulteriormente la soddisfazione.

Il rituale deve essere eseguito dalla persona che consuma il prodotto.

Ad esempio, la persona che apre e versa una buona bottiglia di vino sarà probabilmente quella che si divertirà di più.

I rituali dovrebbero essere movimenti sistematici, ripetitivi e naturali per il contesto e il prodotto. Gesti non casuali.

Perché funziona

Un rituale aumenta il nostro coinvolgimento con il prodotto. Crea la sensazione che il prodotto sia parte di qualcosa che abbiamo creato.

Alcune ricerche hanno dimostrato che ci piacciono e sopravvalutiamo gli oggetti che abbiamo creato noi stessi. Preparare il nostro cibo, ad esempio, ci lo fa piacere di più.

I rituali spesso migliorano la vita.

Ad esempio, troviamo le attività meno stressanti quando ci è permesso di eseguire i nostri rituali prescelti e lo spazio si sente più sicuro e il cibo più puro se accompagnato da rituali.

Per questo eseguiamo rituali per i compleanni (es. candeline per torte, esprimi un desiderio) e altri momenti importanti della nostra vita.

Limitazioni

Molti esperimenti sono stati condotti sulla degustazione di cibi (cioccolato, carote e limonata).

In teoria, i risultati possono essere generalizzati per altri prodotti – i principi psicologici sono gli stessi – ma questo non è stato testato in profondità.

Non è chiaro quanto tu possa “forzare” un’adozione rituale ai tuoi clienti.

Idealmente, dovresti incoraggiarlo a essere eseguito volontariamente.

Se rendi obbligatorio seguire un rituale, gli effetti potrebbero essere diversi o addirittura ritorcersi contro.

Aziende che usano questo modello

Poche aziende hanno costruito con successo un rituale attorno ai loro prodotti. Non è chiaro quanti ci abbiano provato.

Esempi di successo includono:

  • The Jeep Wave: quando guidi una Jeep, devi salutare gli altri conducenti Jeep.
  • Biscotti Oreo: separarli e passarli nel latte
  • Fonzies: se non ti lecchi le dita godi solo la metà

Come muoverci

Dovrai pensare fuori dagli schemi per definire il tuo rituale, ancora di più se hai un prodotto digitale.

Qualche idea:

  • Sei una società di consulenza B2B: i tuoi consulenti potrebbero farsi conoscere per iniziare tutti gli incontri facendo fare a tutti una meditazione di respirazione profonda di 1 minuto.
  • Se sviluppi App: ogni volta che gli utenti aprono l’app, si aspettano di leggere un aforisma o una frase simpatica magari attinente ai loro gusti e preferenze.
  • Se sei un produttore di alimenti confezionati: prima di mangiare, le persone dovrebbero aprire la confezione cercando di tenerla intatta magari per riutilizzarla in qualche modo.

In generale, assicurati che il rituale abbia senso per il tuo marchio e il tuo contesto (chiedere alle persone di fare 3 flessioni prima di accedere al tuo CRM potrebbe essere strano).

Dovrebbe anche essere facile e riguardare la persona che lo fa, non il tuo marchio.

Una volta definito e testato il tuo rituale su piccola scala, puoi comunicarlo nell’etichetta dei prodotti, nelle interazioni con i clienti e nelle campagne.

Alla fine, dovrebbe crescere organicamente come parte del tuo passaparola.

Provare per credere!!

ST

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