La Customer Journey e il Funnel Marketing sono due definizioni che spiegano il processo di avvicinamento dei clienti verso l’acquisto dei nostri prodotti e servizi.
Questo percorso è una strada che si restringe naturalmente e assume la forma di un imbuto, così nel funnel un visitatore diventa prima un contatto, poi un cliente e, se siamo bravi, anche un testimonial per il nostro brand.
Riuscire ad attrarre nuovi utenti verso la nostra attività per incanalarli in questo imbuto che conduce all’acquisto è quindi la prima cosa a cui dobbiamo pensare, farceli restare è la seconda.
In che modo possiamo attirare e convertire nuovi utenti?
Adottare strategie e strumenti per attrarre clienti nel funnel é compito dell’inbound marketing.
L’inbound marketing è il marketing che promuove un prodotto o un servizio rivolgendosi a persone che in qualche modo hanno già espresso un interesse o una preferenza per quel prodotto o servizio.
Lo hanno fatto ricercando informazioni attraverso i motori di ricerca, documentandosi online, decidendo di seguire pagine o profili dedicati.
Quando scriviamo sul nostro blog, utilizziamo i nostri canali social o inviamo una newsletter, stiamo comunicando con un target che dovremmo conoscere molto bene, stiamo attivando una conversazione con le nostre buyer personas.
L’outbound marketing, invece, è il marketing tradizionale della pubblicità che tenta di spingere la comunicazione verso un grande pubblico attraverso strumenti molto costosi e per nulla personalizzati.
Con l’inbound marketing non si parla più di annunci ma di conversazioni costruite con i contenuti.
Probabilmente stai già facendo inbound marketing solo che non sapevi si chiamasse così.
Perché dobbiamo prima di tutto studiare le nostre buyer persona?
Perché solo così possiamo fare un salto nella loro testa e immaginare su quali parole chiave costruire i contenuti delle pagine del nostro sito per garantirci un buon posizionamento nei motori di ricerca.
Le prime strategie di attrazione di potenziali clienti nel nostro funnel ecommerce, infatti, riguardano proprio i motori di ricerca ai quali consumatori si rivolgono ogni giorno per cercare informazioni.
Avrai sicuramente sentito parlare di SEO e di SEM, due strategie molto diverse ma che puntano allo stesso obiettivo: generare traffico verso i nostri canali e farci trovare dai nostri clienti.
SEM vuol dire Search Engine Marketing, e riguarda la creazione di campagne a pagamento per i motori di ricerca costruite su specifiche keywords.
In sostanza paghiamo Google per darci visibilità.
Ma come può un piccolo brand di abbigliamento competere con i budget di Yoox o di Asus?
Non può.
SEO invece è l’acronimo di Search Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca.
Non è altro che lo studio di parole e frasi chiave da utilizzare nei nostri contenuti per ottenere un posizionamento organico su Google o sugli altri motori.
Cosa vuol dire organico?
Vuol dire naturale e gratuito.
E’ Google con i suoi algoritmi sempre più complessi a decidere se i nostri contenuti sono di valore e quanta visibilità meritiamo.
Il ranking, ovvero come le nostre pagine si posizionano tra i risultati, è questione di rilevanza, di pertinenza rispetto alle parole chiave ricercate, di specifiche linee guida da rispettare e di molti altri fattori, alcuni dei quali noti solo a Google.
La SEO è una materia che richiede studio e applicazione oppure di un bravo consulente.
Occorre lavorarci sia in fase di progettazione del sito web, sia durante la creazione dei contenuti dinamici come le pagine di un blog per scrivere testi facilmente indicizzabili e premianti.
Anche il link building è importante per la SEO, ovvero il numero e la qualità delle pagine esterne che linkano al nostro sito in modo naturale e sempre pertinente.
Chiediamoci: quali siti vorrebbero linkare ai nostri contenuti? e perché? con quali altri blog affini possiamo fare network per generare collegamenti utili e interessanti per chi ci legge?
Grazie a queste strategie, nel momento in cui qualcuno cercherà una parola chiave correlata alla tua attività potrà trovare il tuo brand.
E’ a questo punto, cioè quando qualcuno deciderà di entrare nel tuo sito, che avverrà una prima conversione da utente a visitatore.
La prima volta che un visitatore approda sul tuo sito per lui sarà come arrivare in una città sconosciuta, in un luogo mai visto prima.
Cercherà pochi punti di riferimento per raccogliere immediatamente le informazioni essenziali e quindi facciamo in modo che capisca subito di essere nel posto giusto.
Tra le caratteristiche che ogni sito dovrebbe avere ci sono prima di tutto semplicità e rapidità.
Nessuno ci perderà mai troppo tempo, né lo leggerà per intero.
Di solito chiudiamo un sito in meno di un minuto se ci dà l’impressione di essere confuso, non aggiornato e se dobbiamo attendere troppo a lungo il caricamento di una pagina; e il minuto scende a pochi secondi se non è visualizzato correttamente su mobile.
Oggi i siti web si sviluppano principalmente per la fruizione su dispositivi mobili.
Il menù di navigazione deve essere ben in vista e strutturato in modo efficace per permettere all’utente di trovare al volo quello che sta cercando.
Le call to action e i pulsanti di navigazione devono essere immediatamente riconoscibili, dobbiamo essere consapevoli del fatto che nessuno navigherà mai tra le nostre pagine nell’ordine in cui noi le abbiamo pensate, perciò rendiamole complementari ma mai subordinate l’una all’altra.
I siti ben concepiti sono intuitivi, snelli, esteticamente gradevoli e ordinati.
Forniscono le informazioni essenziali in home page e guidano naturalmente l’utente nelle pagine chiave in un solo click.
Questo è il secondo aspetto fondamentale del funnel, un sito user friendly caratterizzato da una forte attenzione all’utente.
Le statistiche dimostrano che fino al 96% delle persone che visitano un sito per la prima volta non farà nessun acquisto.
Questo è un dato che può sembrare scoraggiante se lo leggiamo nelle nostre statistiche personali, ma molto interessante se lo consideriamo come una modalità di comportamento generale, perché ci fa riflettere ancora una volta sul fatto che per trasformare un visitatore in un cliente la strada all’interno del nostro funnel è ancora tutta da costruire.
Le persone che non acquistano subito non lo fanno necessariamente per mancanza di interesse, più probabilmente sono ancora diffidenti e vogliono più informazioni.
Potrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio in futuro, o ancora vogliono ponderare l’acquisto per ragioni economiche e quindi non cedono all’impulso immediato pur essendo molto interessate.
Ecco perché devi nutrire i rapporti con i tuoi potenziali clienti in modo costante.
Puoi farlo utilizzando due strumenti chiave: il blog e la newsletter.
Un blog ha la funzione di raccontare, informare, educare e convincere; è lì che l’utente dovrà trovare le informazioni che cerca sul tuo brand, sui tuoi prodotti e su di te.
La newsletter avrà invece il compito di premiare gli utenti disposti e condividere le proprie informazioni di contatto con contenuti speciali, e informarli sulle novità del brand
La newsletter mantiene vivo il ricordo e l’interesse, continuando l’opera di conversione degli iscritti.
Una newsletter efficace deve essere conversazionale, costante ma non troppo frequente, ricca di contenuti ma sintetica, centrata su obiettivi predefiniti.
Non deve contenere mille link, deve essere indirizzata ad un segmento di target specifico, quindi va diversificata a seconda del punto di contatto dell’utente all’interno del funnel.
Chi si è appena iscritto non dovrebbe ricevere le stesse newsletter di chi è già un cliente fidelizzato.
Prima di attivare una newsletter decidi un vero e proprio piano editoriale per i contenuti e le relative strategie di conversione.
Nessuno vuole ricevere spam, ciò che arriva direttamente nella casella di posta deve avere un chiaro valore percepito.
Come avrai capito c’è un sacco di lavoro da fare per ottimizzare il funnel ecommerce.
Per lavorare online oggi non basta montare un sito web con una pagina chi siamo, la descrizione di un servizio e il link ad uno shop ed incrociare le braccia in attesa dei clienti.
Occorre generare traffico attraendo le persone giuste nel funnel con una buona strategia di contenuti.
Servono studio, lavoro e monitoraggio costanti della customer Journey, e per poterci adattare alle esigenze reali dei clienti dobbiamo diventare bravi ad utilizzare diversi strumenti e coordinarli tra loro in tutto il percorso nel funnel ecommerce.
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