Su quali canali online puntare: dipende da cosa vendi

23 ottobre 2026

Un pacco al centro di un incrocio di percorsi verso social, ricerca, marketplace e recensioni

Essere ovunque costa troppo: tempo, budget pubblicitario, persone. La domanda giusta non è “dove dobbiamo esserci?”, ma “dove cercano e decidono i clienti del nostro prodotto?”. E la risposta cambia molto a seconda di che cosa vendi.

Prodotti di piacere e prodotti di necessità

Uno studio pubblicato sul Journal of Marketing nel 2020 (Li, Abbasi, Cheema e Abraham) ha analizzato i percorsi online di chi compra presso 40 rivenditori, in 20 categorie di prodotto, su un periodo di due anni. La differenza principale è tra due tipi di acquisto:

Acquisti di piacere (giocattoli, moda, oggetti per la casa, regali): le persone usano soprattutto i social e le pagine prodotto del venditore, già da un paio di settimane prima di comprare. La decisione è emotiva: conta come il prodotto appare e cosa racconta.
Acquisti di necessità (articoli per l’ufficio, ricambi, elettrodomestici): le persone leggono prima le recensioni di terzi e, avvicinandosi all’acquisto, usano di più i motori di ricerca, i siti di offerte e le pagine dei concorrenti. La decisione è razionale: si confrontano caratteristiche e prezzo.

Molti prodotti stanno in mezzo (un orologio, un impianto audio, una borsa di qualità): lì serve un equilibrio tra i due approcci.

Cosa è cambiato da allora

Le categorie dello studio restano valide; i canali si sono moltiplicati.

Il marketplace è diventato un motore di ricerca. Molti italiani cercano un prodotto direttamente su Amazon prima ancora che su Google, e leggono lì prezzi e recensioni.
Google resta il punto di partenza più usato per le ricerche in generale, e porta al negozio online del marchio, ai confronti e alle recensioni.
I più giovani partono dai social. Per chi ha meno di 25 anni TikTok, Instagram e YouTube sono spesso il primo posto dove scoprire un prodotto.
Gli assistenti di intelligenza artificiale cominciano a essere usati per farsi consigliare cosa comprare. Rispondono riprendendo informazioni chiare e verificabili: schede complete, caratteristiche precise, domande frequenti.

Come scegliere dove investire

Se il tuo prodotto è soprattutto di piacere

Cura i social del marchio e valuta collaborazioni con creatori di contenuti coerenti con il tuo pubblico.
Investi nelle pagine prodotto: più foto, un video, testi che raccontano l’uso e non solo le misure.
Usa la pubblicità sui social (Meta, Instagram) per farti scoprire, e il negozio online per convertire.

Se il tuo prodotto è soprattutto di necessità

Sii presente dove le persone confrontano: marketplace, motori di ricerca, siti di recensioni.
Controlla prezzo e disponibilità rispetto ai concorrenti, perché il cliente lo farà.
Punta sulla pubblicità nei risultati di ricerca, su Google e dentro i marketplace, per le parole che usano i tuoi clienti, con e senza il nome del marchio.
Raccogli recensioni e rispondi a quelle negative: per chi compra per necessità sono decisive.

In tutti i casi

Schede prodotto complete e coerenti su ogni canale: sono quelle che leggono i clienti, i motori di ricerca e gli assistenti di intelligenza artificiale.
Lo stesso catalogo e le stesse giacenze ovunque, per non vendere su un canale ciò che è finito sull’altro.
Misurare le vendite, non i clic: un canale che porta visite ma non ordini va ripensato.

Da dove partire

Per un marchio che inizia a vendere online la scelta dei canali si fa sul prodotto, sui margini e sui clienti di oggi, non su una lista standard. È il primo passo della nostra gestione di negozio e marketplace: scegliamo con te i canali, li apriamo da un catalogo unico su ReShark e misuriamo la pubblicità sulle vendite.